Negocjacje handlowe
25 listopada 2009
Prowadzenie negocjacji – ważna część działalności każdej firmy. Od wyniku negocjacji może zależeć nie tylko twoje własne zyski finansowe, ale i reputacja firmy, jej dalszy rozwuj, relację z innymi organizacjami i całe zdanie innych o całej firmie, które pozostawia po sobie upoważniona osoba. Trzeba pamiętać, że każda strona w czasie prowadzenia negocjacji, przede wszystkim szuka wygody dla siebie. Jesli interesy zaczynają się różnić to dyplomatyczna rozmowa, omawianie szczegułów i innych elementów mogą przerosnąć w obwinianie się na wzajem, zażuty, a czasem nawet odmowę jednej ze stron od negocjacji. Każda ze strona jeśli zaczyna od minimalnego naciskania z podkreślaniem nieprawidłowości inej strony, a jeśli tego zamało to może kontynuować już obwiniając, krytykować, upokarzając, a czasami wcale zrezygnować z negocjacji. Trzeba jednak rozróżniać skierowanego do Ciebie niezadowolenia.
Wskazywanie na błąd w zachowaniu. Okazuje się wtedy, kiedy rozmówca uważa że lepiej rozumie sytuację i pragnie postawić rozmówcę na miejsce. Do dawanie uwag przechodzą wtedy, kiedy negocjację przeciągają się. Jest to metoda naciskania na kontrahenta w celu osiągnięcia zamierzonego celu. Naprzykład mówią: „myli się Pan/Pani..” , „tak nie można..”, „nie masz racji..”, „nie całkiem prawidłowo postapiłeś…”.
Zarzuty możliwe są wtedy kiedy strony negocjacji dobrze znają się lub przeszły na blizki dystans psychologiczny. Zarzuty formulują w taki sposób: „jak możesz?”, „Przecież ja lepiej rozumiem..”, „Czemu tak sie zachowujesz?”…
Krytyka – formalny, bardziej oficjalny od zarzutów sposób wpływu na rozmówce, który stara się wyświetlić wszelkie Twoje minusy. Często może być sporządzona w formie pisemnej, publicznej. Naprzykład mówią: „Z całym szacunkiem do pana/Pani jestem zmuszony powiedzieć, że stale nie wykonuje Pan/Pani tego o czym się umawiamy…”, „Zawiadamiam, że my jesteśmy zaniepokojeni niewykonaniem Państwem warunków poprzedniego kontraktu…”.
Obwinianie – wskazywanie na winę, forma zwrucenia sięjednego rozmówcy do innego rozmówcy, kiedy ma pewność lub jest prawie pewny niepoprawności, nieetyczności lub nieprawidłowości słów lub czynów. Mogą być wyrażone w formie wyrazów: „Ja dobrze wiem, że miałeś zamiar zrobić zły uczynek…”, „Nie można Ci zaufać, chciałeś sprzedać nam towar niższej jakości jak ten o którym się umawialiśmy się…”, „Nie jesteś kompetentnym współpracownikiem…”.
Kategorie: Biznes, Finanse, Marketing, Porady | Tagi: Biznes, Finanse, firma, handel, kryzys, minus, negocjacje, pieniądze, plus, środki, słowa, uwaga